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三沙答疑支招篇:白酒营销应该如何创新呢?婚庆气模定制网

来源: 发布时间:2023-03-18 58 次浏览

  很多人问李老师这个问题。没有什么取巧之处,积累,线下,推广,前期的引流,习酱酒的拼团,很棒,一瓶行军壶,一瓶将军壶,两瓶酒,价格600多,砍价199元,最厉害的一次,最开始两瓶行军壶,99元。

  一下子卖出去8万单,从0积累了差不多10万粉丝,买酒的8万粉丝,里面的种子用户不是有了吗?就算这次不赚钱,但也不会亏本,引流了高质量10万粉丝;围观的200万人,多好的炒作和宣传,做得很棒!

  刚才讲了社交货币,赋能,价值,内容,需要前期打造。从种子用户里面,甄选人选众筹开店,线下体验店,会所,餐饮,都可以;酱酒需要体验,成为粉丝,就是死忠粉,非常好的黏性。

  这个很重要,李老师有一整套模式,价值,身份,荣耀,利益,时间关系,不展开了;简单举例子:代理,在收钱,一个150,手脚不听使唤,进医院了。厉害了,收钱收到进医院,刺激。

  主要是代理合作人的招募,众筹,拼团主要是积累种子用户,后期的用户裂变上,品牌上也可以发力,做一些导流,但主要还是小客户的招募和赋能,标准化,可复制,可裂变。

  一个好的产品是市场成功的一半,好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。如“金六福”三个字,是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满,这种情绪自然激发出一种消费冲动,在名字上就赢得了消费者的认可。

  金六福所代表的六福是:一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与金六福遥相呼应的是金六福酒的特色:香、醇、浓、甜、绵、净。它所代表的六福是人们所乐意接受的,表示着金六福是幸福之酒,寓意带给你健康、幸福和美好的享受,同时在包装、广告、标识的设计方面,必须争取让消费者看到,形成视觉冲击力。

  并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络,符合人们的审美需求。对于产品的创新,一是在命名上,许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路,如什么“贡、王、玉婚庆气模定制网、金、神”,好“字”用尽。

  接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场;再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世;再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高,对产品称谓各有说法。

  更有甚者,有些企业把称谓做到别的品牌上,达到愚弄消费者之目的,在市场夹层中求得生存。其实,对于白酒的命名,大体上有以下几种情形:根据历史名人、名地命名,如曹雪芹酒婚庆气模定制网、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等;根据区域简称命名,如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等。

  与古代帝王将相有关的命名,如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等;与酒的酿造材料相关的命名,如五粮液、竹叶青、稻花香等等;与乡情、亲情、友情等相关的命名,如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。二是在包装上,主要体现在包装瓶的设计和款式上,体现在色调的搭配上,体现在份量的多少上。

  左一:品牌营销专家 李华老师 左二:咨询专家 许元德老师 右一:咨询专家 王海兵老师

  如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的,可以是透明的、也可以是不透明的;可以是包扎型的、也可以是开盖型的;当然,根据产品的目标客户和定位不同,还应在外包装方面进行相应的创新。

  三是质量上,口感方面应该把握白酒的未来发展趋势,突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型,朝低度、健康、淡雅型方向发展。

  如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒,利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风味婚庆气模定制网、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。

  四是在品牌上,进行区隔和精准定位,因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好,与竞争对手不同点的主要购买理由,如水井坊的“中国白酒坊”、国窖1573的“中国窖”,天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等。

  同时,实施系列品牌策略,如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子;西凤?天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”;金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列;五年、十年、十五年等,挖掘品牌内涵,传播品牌故事,如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。

  由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜,现已进入了渠道创新阶段。总体来说,白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等,但在营销过程中,应该进行渠道的系统规划:

  首先,应该根据不同的时机动态调整渠道重点,转移市场重心,如在旺季要全面开花,抢占终端和向三四线市场延伸,当淡季到来时,我们完全可以进行市场转移。

  去寻找适合产品的市场,甚至进入国际市场。此时如果将销售重心进行转移,无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店;酒店等等。

  其次要精耕市场,深度分销,拓展分销渠道。开发社区类市场,向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中,一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货。

  二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等,促销手段要务实一些,比如说小奖可以多一点,争取每瓶酒都有奖品,奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。

  在一些社区铺货或开直营店时,也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系,如果供应量大于消费量时,就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心;三是深度运作,把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端,激发终端的强势销售,占领更佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。

  再次,要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点,因为白酒仍是主要的招待用酒,婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办丧事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。同时,由于婚庆场合人流量大,通过婚宴市场可进行口碑宣传,起到一般广告宣传难以达到的效果。

  合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动,在针对宴请活动的白酒销售过程中,需要把握以下的几个要点,如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。

  促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”,如今,在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激烈,从广告到人员促销,从抽奖到现金返还等等,要创造白酒销售的春天,需要在促销方式和手段上差异化,一是要有效把握时机,如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日,还有近两个月的暑假和一个月的寒假。

  以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段,如果有效把握这些机会进行促销,将会给白酒企业带来巨大商机。比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具。

  将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者,送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。除了针对竞争品牌外,还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点,比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母,美酒敬恩师”。

  针对老干部的“美酒一杯敬功臣”;针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动,取得了较好的效果。当然,此阶段促销要善于把握时机,多从回报社会角度出发,带有一些公益色彩,容易在短期内确立良好的美誉度。

  二是要巧促销,如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式,就很难让市场兴奋起来,要想取得效果显然难度更大。

  李老师认为,在促销上,要分清促销的对象和重点,巧造热点,如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况,即谁喝了酒奖品就给了谁。

  比如说打火机婚庆气模定制网、美元等促销方式。如果转换一下思路,在促销方面可以适时转换促销受益对象,在促销方面“出奇”,如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者。

  如在某地,有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2020之夏“醇香XXX,快乐夏令营”活动,贯穿整个暑假,在该地区各大酒店同时展开,只要开瓶饮用XXX酒,每瓶都有送给孩子的好礼。在XXX酒盒里,投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。

  如果收齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片,孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营。其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品,取得了很好的市场效果;如针对高考中榜的学子,可采取与饮料相结合,并开展“送喜上门”的促销活动,用锣鼓队敲锣打鼓送上门,既销售了产品,又扩大了宣传影响。

  针对婚庆市场,推出“送花车迎亲”,吸引青年人的注意力;在春节期间,打造礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”;当然,还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销,分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

  在广告和宣传过程中,应该整合资源,系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵,用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能,所以它的定位是“每天喝一点,健康多一点”所有的广告宣传,都是围绕着“健康”这个概念来进行的。

  如水井坊定位为“中国高尚生活元素”,与历史文明、传统文化相结合;小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。二是要进行事件策划,比如,1915年,我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来,在无数次重大国事活动,从中美建交到中日建交,从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人,茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外。

  如2004年,在四川剑南春酒史博物馆,美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”,震动全国,震动全球,世界为之瞩目,吸引了数亿大众的眼球;如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏;比如“郎酒”巧用了雪村的形象;再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”。

  稻花香与“三峡情”联系起来等等。三是创新传播手段和方式,如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等,通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度,扩大影响力和获取大众的眼球注意力。

  总之,创造白酒营销的春天需要的是创新,不仅赢得消费者的眼球和关注,还应赢取消费者的信任和参与,赢取消费者的心智。需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上,创新营销策略,实施差异化,从而赢取市场,引导和创造需求,保持白酒营销的春天。答疑支招篇:白酒营销应该如何创新呢?婚庆气模定制网